Una de las dudas e intereses que más preguntas genera, por parte de los fabricantes, es si es posible, poder saltarse los intermediarios, y vender el producto directamente a cliente final. Muchas veces algunas empresas confunden mercado con modelo de venta, y ven como competidores lo hacen fácil, y consideran que también ellos pueden hacerlo igual de fácil. Normalmente esto es un grave error y que tiene consecuencias muy negativas para esas empresas. En cualquier caso…creo que hay que tener varios puntos claros:
1.- No siempre es bueno, saltarse a los intermediarios. Tenemos que estudiar si todos los cambios que hay que hacer compensan vs el beneficio que esperamos. No se trata solo de crear un nuevo canal de venta propio o aprovechar otros como son los marketplaces, reduciendo costes, tampoco de tener el expertise, ni siquiera el poder medir. A las incorporaciones y ampliaciones que debemos hacer para hacer posible ese canal de venta online, hay que sumarle –> nuevas integraciones sobre nuestro stack tecnológico, posiblemente revisión de algunos de sus componentes y elementos a nivel de ecosistema y por supuesto cambios a nivel de negocio: logística (almacenamiento – distribución – packaging), ERP (códigos propios – Kits – promociones y descuentos adhoc del canal)…sin olvidar lo más importante, fuerza comercial, scripts, marketing…
Como fabricantes, nadie conoce mejor nuestro producto…pero ignoramos el detalle, rasgos y hábitos del consumidor final. Esa laguna o falta de conocimiento, sobre el customer journey nos obliga en muchos casos…a un periodo de análisis y de monitorización.
Os comparto, la formula que muchas empresas emplean para conocer al cliente, empresas como Roca, Unilever o Lacer.
Cuidado…no digo que estas empresas estén haciendo este modelo, para en un futuro poder saltarse sus distribuidores. Solo que es uno de los modelos, a través de los cuales podemos conocer a nuestro cliente final y decidir que hacemos en un futuro:
- Quedarnos con el modelo de negocio acual, pero con un conocimiento más pormenorizado de nuestro cliente final, lo que nos permite adelantarnos a cambios en sus hábitos o adaptar más nuestro producto a sus necesidades.
- Identificar que parte de nuestros intermediarios son o no imprescindibles, y en consecuencia, tomar una decisión.
- Saltar a nuestros distribuidores y ejercer la venta a cliente final.
Serie de adaptación negocios B2B a venta directa.
Modelo I. Adaptación negocios B2B a la venta directa.
