Comida impresa en 3D

Cada año fiscal, las empresas presentan nuevos objetivos, presupuestos para sus distintos departamentos, siempre esperando crecer en volumen de facturación, faltaba más. ¿Qué pasa con los márgenes? idem de lo mismo, la expectativa es por lo menos igualarlos con los del año anterior, si no es posible, hacer que el volumen amortice una posible caída de estos. 

Pero claro…esto lo esperamos todos, es decir, nuestra competencia busca también esto, y esto cuando los mercados están estancados, y supondrá aumento en la cuota de mercado, supone que alguno… a final de año no tendrá los resultados esperados. Hay que decir, que si todos ganáramos y fuera tan fácil hacer negocios, esto no tendría mucha gracia, y al final lo divertido, es justo esto, sobrevivir al reto y hacerlo mejor que el resto.

Sin embargo, esto no quita que podamos cuantificar algunos posibles decrecimientos, que no están directamente ligados con lo bien que podamos hacerlo nosotros, o lo bien que lo haga nuestra competencia, sino que se encuentran directamente relacionados con los distintos movimientos de nuestro mercado.  Hagamos un ejercicio muy rápido.

Si habláramos de un comercio de proximidad, este deberá tener en cuenta que:

En el ejercicio perderá clientes por:

  • Insatisfacción (cuidado que pueden seguir siendo clientes puntuales por obligación, la insatisfacción no tiene porque dejar totalmente inactivo al cliente, sin embargo, lo que seguro que producirá es una reducción de la recurrencia, siempre que pueda evitarlo, dejará de comprarnos).
  • Aparecen nuevos competidores en la zona, que impactan directamente sobre el primer cliente.
  • Nuestro cliente abandona la zona, se cambia. Podemos ser muy optimistas y pensar que su lugar será ocupado por otros…sin embargo, esto no tiene porque ser así, y si fueran sustituidos, quizás no tengan las mismas necesidades que los que marcharon.
  • No hemos sido hábiles para ver que lo que vendíamos ya no tiene sentido, y que la gente ha cambiado, un ejemplo que ha todos se nos viene a la cabeza en esta dirección es Blackberry y sus teléfonos con teclado.  Así ocurre, bien porque nuestro cliente demanda otras maneras de cubrir necesidades, el diseño quedó obsoleto, también pudieron hacerlo sus materiales, finalmente porque no, por desuso, no aporta nada, al actual nuevo entorno.
  • Mueren. Sí, si, aunque no lo creamos, la gente muere.

Por tanto, la planificación del crecimiento no puede desvincularse de un estudio previo de lo que vamos a dejar de ingresar en caja, por situaciones como las anteriores.

Esto trasladado a media y gran empresa podemos descifrarlo tal como sigue:

  • % de los clientes que nos abandonarán per se. Podemos obtener un % aproximado, así como estimar la perdida, si hemos calculado su valor, ciclo de vida, es decir, si hemos una vez captado el cliente, analizado su comportamiento, identificado patrones. Sí, aquí es donde deberíamos aplicar BI, sin embargo…no son muchas las empresas de B2B, tradicionales que estén por la labor de trabajar esta parte, no por desconocimiento, sino por que todavía deben situarse, es decir, todavía se encuentran en una etapa más de descripción de la estructura y de la estrategia, que de madurez en su avance, hacia la empresa digitalmente transformada.
  • % de crecimiento de aquellos sectores o canales de los que no tomamos parte, o quizás lo hacemos de una manera residual ,que seamos conscientes, que pueden ayudar a que aumente considerablemente el valor del punto anterior. Diversificación de canales, aparición de nuevas estructuras. Un ejemplo para la distribución mayorista sería la aparición de marketplaces como Prezo, soluciones y servicios como los que propone Alimentium.

Existe un estudio de Forrester que dice que: 

    • el 72% de los millennials prefieren comprar en marketplaces a hacer lo propio en páginas de compra especializadas. 
    • el mismo estudio dice que en el 2020, los millennials serán el 47% de la población mundial.

¿La pregunta es sí, o estás vendiendo a través de marketplaces actualmente, a que esperas a hacerlo ya?

  • Finalmente, monitorizar que está pasando, innovación, en la que directamente no participamos, y si lo hacemos, más como medida de protección que por interés real de la propia empresa. Aparición de las impresoras 3d ¿qué cubren? ¿cómo evolucionan? ¿uso de los clientes con respecto a ellas? finalmente, previsión de uso.

Yo me imagino un cliente de Leroy Merlin de DIY, haciendo sus propias herramientas, tornillos etcétera a los que nos les pida un resultado profesional, pero si le ofrezcan una respuesta práctica.

Quizás Mr. Wonderful y sus tazas no sonrían tanto, después de todo, si los usuarios pueden generarse sus propias tazas, e imprimirlas con frases todavía más empalagosas que las que ya ofrece esta compañía. Como no son precisamente tontos, ya hace tiempo que diversificaron producto, y ahora ya no solo de tazas y agendas viven. Ahora, esto también tiene su problemática y es que puedes perder su propia esencia y desvanecerte entre un mar de bazares online. 

Otros ejemplos, ligados a la distribución del food and beverage: la aparición de la pickup tower de Walmart o el drive through supermarket.

Vuelvo sobre el estudio de Forrester, me parece un dato clave y que debería abrir los ojos a muchas empresas. 

El problema aquí es básicamente:

Que para reconocer estos hábitos, tienes que formar parte de ellos, o por defecto, estar muy interesado/a en conocerlos. Y la realidad nos dice, que muchos de los directivos que forman parte de la toma de decisión estratégica de medianas y grandes empresas:

  • No son capaces de comprender estos nuevos hábitos, forman parte de grupos generacionales anteriores. (No digo que no haya gente con capacidad, soy consciente de caer en el error de generalizar, porque evidentemente son muchos más los que no comprenden, que los que sí lo hacen.)
  • No tienen interés por entender a estas nuevas generaciones. (Idem que en el punto anterior, supongo que no hace falta explicar más).

Esto es lo que les lleva, a ni siquiera plantearse, prever o estudiar, como si hacen con sus proyecciones de crecimiento, que %, a pesar de poner a su “cliente en el centro de sus estrategia”, pueden estar perdiendo simplemente por un cambio de hábitos de aquellos, lo que supone una paradoja. 

Escrito por Martínez Guardiola Francisco