Hace uno año, más o menos, estaba en una conferencia de Pablo Foncillas en el Campus del IESE en Barcelona, “¿Misión imposible en BTB?: Unir fuerzas de ventas y ventas online” perteneciente al ciclo Marketing Digital. Dejo aquí el link si alguien quiere echarle un vistazo, sin duda un recurso más que interesante.

Y una de las cosas que más me sorprendieron, tal como iban pasando los minutos, eran las dudas que creaba la ponencia, y que algunos compañer@s que estaban allí trasmitían.

Durante la ronda de preguntas, surgieron muchas cuestiones, (cada vez estoy más convencido de que es un problema de cohorte generacional) pero una de las que más destacó, una vez finalizada la conferencia entre aquellos que asistimos, y que a mi personalmente, algún compañero me hizo llegar, fue:

Todo esto está genial, pero ¿cómo puedo hacer uso de la venta directa a través del canal digital sin entrar en conflicto con mi red de distribución?

Yo a mis alumnos muchas veces hago llegar la frase de Gustavo García Brusilovsky, con la que defiende el éxito de sus proyectos online:

“Gestionar de forma ‘tradicional’ un negocio ‘on line”

Al final todo es tan fácil, como aplicar el sentido común de nuestra forma de hacer negocio con nuestros socios, al resto de escenarios, donde queramos progresar. Pero también de trasladar las operaciones, estudios y análisis que llevamos a cabo en el canal tradicional, al digital, evidentemente con las herramientas correspondientes y bajo adaptación.

¿Por qué no hacer algo tan sencillo como un ejercicio de benchmarking entre tus competidores, sin reducir a ningún área geográfica? ¿Qué tus competidores están igual de verdes que tu en la digitalización de sus empresas? Seguro que puedes indagar en como hacen otros mercados.

Lo cierto es que nunca se me ocurrió aprovechar mi blog para intentar dar luz a la pregunta, pero hace apenas unas semanas de nuevo, un directivo volvió a realizarme la misma pregunta, y además añadió ciertas dudas, que me parecieron muy interesantes para trabajar con ellas.

La realidad es que existen distintas maneras de desarrollar un modelo que pueda resolver parte, algunos, o todos los problemas/retos que nos encontremos en el proceso. Sin entrar en demasiado detalle, adjunto una pequeña infografía que resume una propuesta que puede dar luz a algunos de los retos.

Modelo I. Adaptación negocios B2B a venta directa

Escrito por Martínez Guardiola Francisco