Oportunidades transformación digital

Aquí básicamente, podemos diferenciar dos orientaciones sobre las que podemos construir una serie de afirmaciones, relacionadas con la oportunidad, que brinda la transformación digital a las empresas:

  • Mercado, afectando básicamente al producto y al cliente.
  • Procesos, internos y externos
  • Un punto aparte, merecerá la forma de relacionarnos.

A su vez, podríamos segmentar por la naturaleza de las oportunidades, encontrando, propias y exclusivas de algunos mercados, y generales, que básicamente, afectan a cualquier empresa que acuda a la transformación digital.

Mercado. La tecnología y el mundo digital, han roto con todas las reglas de juego que habían construido previamente las empresas, y que permitía controlar más o menos los mercados.

Con internet, caen las barreras comerciales. La tecnología, permite poder cerrar acuerdos comerciales, a miles de kilómetros de distancia, a través del uso de videoconferencias, redes de comercio… Sin los costes, ni el tiempo, que suponen los desplazamientos. La adquisición, de estos medios, por parte de las empresas, puede suponer una reducción de los costes importante.

Se reducen, o desaparecen intermediarios. Este es sin duda, uno de los puntos, que muchas empresas, aprovechando el uso del canal digital, pretenden abordar, sin embargo, también se trata de uno de los que más disgustos ha propiciado a más de una organización. Debido a que, la tecnología no nos da el know how de cualquier negocio, por muy cerca que nos encontremos de él, ni tampoco el sentido común que se espera de cada uno de nosotros, a la hora de mantener relaciones comerciales, con nuestros socios del canal, proveedores o clientes. Porque ¿cuándo es el momento de eliminar intermediarios, o de reducirlos? Son los intermediarios costes, o en muchas ocasiones son dinero bien invertido. Quizás en muchos de los casos, la solución no pase por eliminarlos, sino por cambiarlos o transformarlos.

Y ésto, no en todos los mercados será posible, sólo en los menos fragmentados, diseminados y de producto poco técnico. Lo que está claro, es que la tecnología ha dado herramientas como mínimo para poder hacerlo, otra cosa, es nuestro mercado y el momento, en el que se nos ocurra plantearlo. Si no, que se lo digan a Spainair en 2009, cuando se vio afectada por un boicot de las agencias de viajes, por poner a la venta 150.000 billetes libres de gastos de gestión. ¿En que pensaba Spainair a la hora de tomar esta decisión? ¿Qué su negocio y mercado eran los mismos que el de aerolíneas como Ryanair? Su mercado sí, su negocio, no. Un negocio, construido en dependencia de las agencias de viajes, que no supo transformar antes de poder aprovechar, lo que la tecnología permite. Existen casos de empresas multinacionales, que según la afectación de su facturación en un país concreto, usan una solución e-commerce completa, con finalización de compra, mientras en otros países, se niegan a hacerlo, debido a que su red de distribución, representa un volumen de negocio demasiado importante, como para ponerlo en riesgo.

De alguna manera, esto se puede trasladar también al modelo de negocio franquiciado, donde el uso de las nuevas tecnologías, en muchas ocasiones, llega a tensar excesivamente las relaciones de la matriz con sus partners. Al final, la solución es más obvia de lo que parece, y es simplemente aplicar el sentido común, desarrollando una estrategia de marketing win win, que además, en un sistema franquiciado debería darse por sentado.

La tecnología, permite también encontrar con mayor facilidad nuevos compradores y proveedores. Y no sólo facilitar su conocimiento, sino también proveerlos de sistemas de conexión, como puedan ser los marketplaces, tanto públicos como privados, los e-procurement o las redes de comercio. Soluciones que no sólo sirven para descubrir nuevos clientes o proveedores, sino que comunican de forma eficiente, aquellos que ya estaban trabajando de forma conjunta, asegurando el uso de paquetes de información estandarizados, y adaptados a las necesidades propias.

Las grandes empresas desde hace ya unos años vienen preparando esta integración, cliente/proveedor, a través de soluciones tecnológicas propias, e-procurement. Sin embargo, la aparición de redes de comercio y marketplaces, supone una democratización de la tecnología, para aquellas empresas que no han podido transformarse, o bien tampoco han sabido hacerlo. De alguna manera, no solo, se convierten en árbitros de la homogenización de precios y transparencia del negocio, sino que también, “igualan” las fuerzas a nivel del acceso a la tecnología. Después habrá que valorar, en su justa medida, si esta igualdad frente al acceso de la nueva tecnología, provoca una igualdad real a la hora de competir, esto vendrá dado de la mano del tipo de negocio y caracterizado por:

  • Posicionamiento de las empresas top
  • Número de players, distancia y profundidad en el mercado

En cualquier caso, supone un acceso a una estructura tecnológica compleja, que de otra manera no sería posible para estas empresas. Donde, por otra parte, la única diferenciación será la capacidad de detectar la oportunidad, antes que el resto.

 

Escrito por Martínez Guardiola Francisco